有范雅捷講課的地方總是洋溢着輕鬆歡樂的氣氛，他擅長以幽默詼諧方式講述房仲理念，與學員們互動頻繁。在許多學員眼中，他就像是啟蒙教練，能把平凡無奇的菜鳥新人訓練成業績稱王的頂尖房仲。
回顧一路走來的歷程，范雅捷說，他能站在現在這個位置，也是因為當年得到兩名伯樂的提拔與教誨。
來自麻坡的范雅捷從小能言善道，很早就知道自己要靠口才吃飯。大學畢業後，他分別任職產業估價師與電子零件銷售員。
入行第四月成銷售冠軍
後來，為了尋求新突破，好學的他經常去上課學習。就在課堂上，他遇到房地產業的第一位恩師兼伯樂，後者啟發他對房仲業的興趣與熱誠。
“加入恩師的房仲公司之前，我每天跟在他身邊學習，看他如何談判與成交、找客人與房源、處理顧客投訴等。他帶我去見很多前輩與同業，啟發我對房地產業的思維與想法。第二位恩師則教我做生意的道理，他送我一句格言‘外圓內方’，意即做人外在圓滑，內在有自己的原則。”
范雅捷說，這兩位恩師的教導讓他在數月內徹底脫胎換骨，很快掌握房屋銷售技巧，做足準備才入行。
“我入行第四個月就成為公司的銷售冠軍，創下四萬多令吉的佣金紀錄。”他語帶自豪地說。
強制房仲上課兼考NCC認證
此外，他說，我國政府遲至2013年才強制國內房仲必須上課及考取NCC房仲認證課程，這是本地房仲業朝向專業化發展的必經之道。
他指出，雖然政府已把房仲視為專業人士，但一般大眾仍把房仲當成普通銷售員。
“房仲站在市場前線，領先感受市場的需求與方向。大部分產業發展商在推行發展計劃之前都不曾諮詢房仲的意見，也看不起房仲的角色。”
目前，他與發展商及其他機構合作，負責培訓房仲與銷售員，他的培訓業務版圖也已擴大至亞洲其他國家。
“我在這個行業有三項使命，第一，我希望通過培訓房仲，讓房仲的社會地位得到提高，大家都能賺到錢。第二，我希望發展商能建造及推出市場真正需要的房屋類型，而不是故意製造需求。第三，我希望每個買家都能買到想要的屋子。這三大理想就從房仲本身的專業做起。”
早上9點上班至半夜3點
除了二手房屋的銷售，范雅捷也管理公司的銷售、房仲培訓及營運業務，並在兩年內把公司的業務全面系統化，而優異表現的背後是刻苦勤奮的精神在支撐。
“我問自己，從事房屋銷售如何才能成功呢？論精明，我不是精明的人。論顏值，我的顏值又不高，我要做出成績只能靠勤勞。我早上9點上班，半夜3點才下班回家。就像一頭勤奮的牛，有着鐵一般的意志力。”
強烈信念讓范雅捷創下年收入卅多萬令吉的銷售紀錄，當時，他專攻很多房仲不願涉及的市場，如吉隆坡一些地區的公寓買賣與出租業務，讓他第一年就成為“公寓銷售之王”。
“當時我運用了正確的技巧，每次到公寓做產業勘察時，我都跟保安員、清潔工人與管理員交朋友。從他們口中，我很快知道哪個公寓單位有人搬家，比同行更快及更準確地找到房源與客人。”
最懂婦女心 成房仲業師奶殺手
擔任房仲期間，范雅捷漸漸發現自己的客戶群中有一半以上是婦女，他也因此察覺自己擅長捉摸女客戶的心理需求。
“我可說是師奶殺手，最了解師奶要什麼，因為我自小就被媽媽訓練如何與長輩交流。一般婦女最喜歡乖巧及有禮貌的人，她們會拿我跟自己的兒子比較，於是，和女客戶交談時，我都不會頂嘴，且非常守時，見面時還會帶手信給她們。只要能滿足她們的心理需求，房子就能成交。”
他說，房仲每天都會遇到形形色色的顧客，有時也難免會被顧客惡劣對待或責罵，但他都能沉着應對。
“當房仲除了需勤奮、刻苦學習，還得臉皮厚。即使被顧客以粗魯的言語或態度對待，我都不會放在心上。”
傳鬼魂作弄孩子 陰宅也能賣得出
房仲經常出入二手房屋或舊居，接觸不同類型的客人，難免會遇上奇人異事，特別是房子鬧鬼等靈異事件。范雅捷說，或許他陽氣重，所以從未親眼目睹過靈異現象，倒是聽租戶及同事說過類似事件。
“有一次，我與同事到某間房子找租戶，在屋外呼喚很久都沒人來開門。後來，同事跟我說，他從門外看見廚房裡有一個老人正在看着我們。然而，當時屋裡並沒有任何人。後來我們從租戶口中得知，這間屋子曾經鬧鬼，鬼魂還經常作弄房子裡的孩子。由於這名租戶有陰陽眼，能看到鬼魂，他還把鬼魂所在處指給我們看。”
即便如此，他說，盛傳鬧鬼或曾經出事的房子，最後都能賣得出。
“有些買家的體質不敏感，進到屋子並不覺得有異樣。也有一些公寓單位曾經發生屋主跳樓自殺的事件，一開始可能有影響，隨着時間過去，最後還是可以出租或買賣，畢竟人的記憶是短暫的。”
他也笑稱，可能是他時運高，加上平日沒做虧心事，所以他也不怕所謂的靈異事件或凶屋，倒是害怕遇到會以各種藉口來欠租的問題租戶。
女租戶妄顧衛生 邊脫衣邊丟地上
談起問題租戶，范雅捷分享一次難忘的經歷。他說，他曾為一個公寓單位找租戶，最後，該單位租給一名韓國女性，沒料到，對方的衛生習慣讓他徹底傻眼。
“我一開門進去就看到屋內的桌椅全放滿吃過的食品及用過的物品，屋裡的每個空間都是垃圾，非常骯髒。而且，從衣物掉落的位置可看出，這名女租戶是在進屋後即邊走邊脫衣服。地上的裙子、衣服及內衣都順序排至房間，這個景觀真的讓我歎為觀止。這名女租戶離開後，我只好派工人去打掃那間屋子。”
他說，房仲遇到麻煩租戶是司空見慣的情況，最常見的是衛生習慣欠佳的問題。遇到棘手的情況時，房仲必須有靈活的應對能力。
用五色米鹽巴撒屋內清負能量
范雅捷說，收屋後，房仲都需要先清理房子，才能帶顧客上門看屋，而在清理房子方面，他也自有一套方法。
“進入屋子後，我會自備一些材料來清理現場。首先，我會在屋子裡說好話，如保佑屋主或租戶健康順利。如果屋子‘骯髒’，我會多作一個步驟，就是把五色米或鹽巴撒在每個角落，清理房子的能量。”
冰箱裡滿佈蟑螂
他除了常替收回的屋子清理看不見的“骯髒”東西，同時也得請清潔工人清理看得見的骯髒東西，如垃圾和腐爛的食物。
“我曾幫屋主把屋子租給一群學生，他們離開後還欠下租金，當我去收拾房子時，發現整個冰箱裡面都是蟑螂，裡面的食物都腐爛了，只好請清潔工人來進行全面的清理工作。”
他也曾遇過一名行為怪異的外國租戶。當他收回房子時發現，屋內所有餘下的物品都剪成了碎片，無一完整，讓他百思不解。
“這名租戶搬走時把自己所不要的物品都剪成了四方形的碎片，就連窗簾布、電線都剪成規律的碎片。我不知道他是否有心理問題，這種行為看來像是一種情緒上的發洩。過後，我也只好請人清理現場，才能帶其他顧客來看房子。”
扮顧客接觸670房仲 收集推銷手法整理成冊
范雅捷擔任房仲期間曾展開一項為期12年的市場調查工作，以找出頂尖房仲的銷售秘訣。
“我與同事假裝買家或租戶去見各地的頂尖房仲，暗地裡觀察及找出他們的銷售方法。我們花了12年的時間試探了超過670名房仲，赫然發現這些房仲的思維都很相似，他們真心投入並以長遠態度看待房仲業，同時以顧客的利益為出發點。”
范雅捷把多年收集的資料重新整理，結合買賣房子的經驗後，將之整理成一套頂尖房仲銷售模式。2013年，他從房仲老闆晉陞為培訓導師，並以這套自創課程轉戰房地產培訓市場。當他到全馬各地為房仲開班授課時，便向他們揭開房仲業不為人知的現象。
“授課經驗告訴我，有百分之八十的房仲年收入沒超過10萬令吉。問題出於房仲們缺乏專業培訓，很多房仲老闆甚至認為房仲不需要培訓，房仲的表現只能靠個人造化。同時，市場上也嚴重缺乏房地產培訓導師。”
他說，除了缺乏培訓，一些房仲公司更是長期聘用無註冊的房仲，有些公司更是不設直接薪酬系統。此外，業界也沒有任何完整有效的銷售系統可供房仲們學習與操作。
“很多業者都抱着不對外分享的心態，我個人則非常推崇分享知識、分享資料與銷售秘訣的互利方式，這才能讓房仲的表現一代比一代好，整個行業的專業度才能提升。”
2017年，范雅捷主講了九十多場課程，至今累積的學員將近四千人，多屬房仲及發展商銷售員。
他說，儘管房地產業近年陷入低迷期，但房仲若能有正確思維、專業知識與積極學習的態度，便能突圍而出。
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