荣誉金奖：黄昭鑨 度過兩次谷底反彈 走出成長新曲線

“它會是很痛苦，有很多挑戰，我們要學會苦中作樂，享受旅途的每一步，不管好的壞的都要學會去享受它，擁抱改變。改變是唯一的不變，時代變得很快，我們沒有辦法一成不變，所以我們要改變。”

他總結，這就是EZYTRONIC設定的企業目標與關鍵成果（Objectives and Key Results，簡稱OKR）的底層意義，也是他的北斗星指標。

賺了時代紅利第一桶金

2007年11月20日創立EZYTRONIC，起初主要經銷各種品牌的IT硬體，包括正品桌上型電腦和筆記型電腦及其配件，正品軟體及分銷服務，為總部設於美國的電腦製造商戴爾（DELL）的授權合作夥伴。

而，今天的EZYTRONIC是一家領先的資訊科技（IT）公司，在端到端IT基礎架構解決方案領域擁有豐富的經驗，為中小企業，以及國內外頂尖客戶提供IT解決方案。

它原來的老闆是黃昭鑨的霹靂州太平同鄉陳國賓。後者於公司成立第二年的2008年邀請黃昭鑨加入公司，後來退休了。在此之前，黃昭鑨是一家資訊科技公司的銷售經理。

那時，EZYTRONIC只有他們兩人、一名技工和一名司機，整間公司只有4個人。不過生意卻是越做越大，不管是電腦的門市零售、批發和出口貿易，都做得很好。

特別是出口貿易讓他們賺到了第一桶金。他們把桌上型電腦、筆記型電腦及諸如顯示器等配件，賣到越南和柬埔寨，外國客戶先繳交50%定金，貨到付全款。

照黃昭鑨的說法，那時的電腦生意都是低端的，多數只是純粹的買賣，不必做售後服務，賺錢輕鬆，是趕上了資訊工藝時代的紅利。

他們以3年左右的時間把公司做大，到了2011年，EZYTRONIC有了約12名員工。可是，就在那時候，EZYTRONIC面對第一件“不好的事情”。

那時，時代的紅利消失了，取而代之的是生意下降60%至70%，過去幾年年年賺半個百萬，從未虧損的公司虧了5至6萬令吉。

問題出在很多原來擁有電腦的人轉而買智能手機。如果顧客不再買電腦，他們的生意只能到此為止了。

他們很懊惱，覺得公司的到了一個轉折點。他們找到了另一個維繫公司的新管道，就是轉型到B2B的“企業對企業”業務，才能救公司。

於是，他們毅然轉型，朝企業客戶的方向去做B2B管道的生意。

背水一戰虧本打開生機

2011年之中有8個月，EZYTRONIC轉型的努力是零銷售的慘淡經營。

他們敲了一家又一家企業機構的大門，可是人家不給他們開門，準備好的公司簡介遞不進去，打電話預約也不管用。

原因是人家早已有了多年合作愉快的供應商。另一方面，人家不熟悉新供應商，不知是否靠譜。而，想要降價搶佔市場也不容易，採購部職員未必在乎，因為大企業大機構財力雄厚，接受新供應商，採購部職員還須費時費力進行審核。

黃昭鑨沒有氣餒，他最後以出奇制勝的虧本血拼招數，不但敲開了大企業的大門，還敲開整個資訊科技B2B市場的大門。

在開始階段，他聽到某企業要買桌上型電腦，他臉皮厚厚的電郵報價，每台虧500令吉的報價，令人懷疑他賣的是否是原裝貨，即使原裝電腦有編號不可能造假。

這一次的接觸，帶來對方要向黃昭鑨買伺服器的詢問，可是每台便宜幾千令吉的報價，把難以置信的對方嚇得不敢接受。

終於有一天，機會來了！對方的伺服器組件壞了，很緊急，市場沒有現貨，要等3至6個星期才有貨。對方就找上門，他給了對方約600令吉一件，2天交貨的報價。

其實，他是把整台5000多令吉買回來的伺服器拆了，把裡面的組件賣給對方，並親自送貨。

對方因而佩服他，給了他伺服器的生意機會。一台來價逾6000令吉的伺服器，他給的報價是4000令吉左右，每台大約虧兩千令吉。對方一口氣買6台，令他虧了1萬2000令吉。

他遂取得對方的信任，單單那一年，便給了他差不多300萬令吉的生意。有了這個鉅額生意，總的來說就不虧了。

而，當初的虧本其實是打開對方大門的鑰匙。他以同樣的招數屢試不爽。

他另一個先虧後大賺的實例，來自一家郵輪公司，先是虧了幾千令吉，帶來1年逾300萬令吉的定單。

行銷困局B2B打翻身

陸陸續續敲開幾家大企業大門之後，EZYTRONIC在B2B市場站穩腳步，生意蒸蒸日上。他們成為Dell產品2012至2019年的連續7年中馬區銷售冠軍，大約1年做了800萬美元生意。

這段時間是EZYTRONIC的高成長期，比較顛峰是在2019年過後，那時候他們的營業額達3000萬令吉，是繼之前做出口貿易賺了第一桶金之後，再賺第二桶金。

可是，好景不長！2019年發生了第二件“不好的事情”！

Dell於2019年之後改變行銷制度，開始由本身的銷售部門直接做B2B生意。

他認為，這是EZYTRONIC的另一個轉折點，若不妥善的去應對，會走上另條個絕路。這次的轉型，是不把所有的雞蛋放在一個籃子裡。

他坦承，一直以來他們沒有想過會有這麼一天，所專注的引以為傲業務會出現問題，成為致命傷。

他們過去把這生意做到極致，講到Dell就信心滿滿。畢竟Dell的品牌不是他們的，Dell更改路線時，他們才發現，這對企業來說是很致命的問題。

他們發現不可以單單投入Dell，便開始引進其他同類產品的品牌，如：HP和Lenovo等。現在HP已成為EZYTRONIC的戰略夥伴。

投資研發做自己品牌

到了即將迎接公司20週年慶之際，他們發現，EZYTRONIC 95%的業務依賴B2B的資訊科技領域，令他們再度面對風險。

這一行的生意很好，每個月都可以達到營業目標，可是不穩定，今天達標了，明天又要從零開始與潛在客戶進行冗長的洽談，且未必爭取到定單。

他們因而開始做其他不同的生意，比如租賃電腦，雖然營業額小，可是每個月都有重複的收入。

此外，他們也打開了其他管道，做B2C企業直接對消費者的零售或通過中間商的分銷業務，並加強過去多年都在做的電子商務。

他們過去做別人的品牌，現在開始注重究研開發，要建立自主品牌的資訊科技解決方案，創造更長久的價值。

EZYTRONIC的自主品牌解決方案受到國內業界的歡迎，目前也迎來了香港和台灣客戶，踏出了全球化的業務發展步伐。

有了多樣化管道業務，EZYTRONIC的2024年營業額突破3200萬令吉，企業沒有停止成長，反而加快成長速度。

為了更有效轉型，EZYTRONIC今年增加了兩個職位，即聚焦品牌的產品經理，以及專注社交媒體的內容創造者。

他們定下的企業規劃路線：2024年建管道、建立品牌、建立供應鏈，為2028年的全球化大方向鋪路。