找對人賣對產品‧蔡明敏老鷹哲學‧調教上千保險精英

可是，蔡明敏對自己的信念很堅持，而很快的，他一手調教出來的代理員交出的亮麗成績單，證明他的信念是對的。在保險業內，很多保險代理員在同一時間做太多東西，多到連自己都不懂在忙甚麼，也忙不出一個成績來，因此保險代理員必須在有限的時間、找對的客戶、賣對的產品。

瞄準華商作客戶

蔡明敏透露“找對的客戶、賣對的產品”的秘訣，他說，他通常只瞄准做生意的華人，不管是做大生意還是開一間店面的生意人，儘管他們一般受教育不高，但有一定的經濟基礎，具備購買保險的能力。

“我不會去找剛大學畢業，才出來工作的社會新鮮人，他們收入有限，往往買了一份保單就幾年不會再買第二份保單。如果客戶是這一群人，保險代理員就得於奔命的尋找新客戶，業績自然也不會好。”

“找到對的人之後，必須賣對的產品。對一位生意人而言，現在每位保險代理員都在賣醫療、健康保單，對他們並不具吸引力。試想想，一位一天做幾十千或幾百千生意的人，難道付不起區區幾十萬的醫藥費嗎？”

他指出，這一些人一定有存錢、儲蓄的習慣，他們都會想到退休後要給家人足夠的金錢、過富足的生活，所以讓他們把儲蓄的錢轉去沒有風險的儲蓄保單，他們一般都可以接受。

培訓有企圖心者

雖然保險代理員都想擠身進入蔡明敏的MMTS諮詢公司接受培訓，可是蔡明敏卻不是代理員都收，他可是很“挑”的！“我的諮詢費不便宜，不是普通一名保險代理員可以請得起，即便是一個組織請我，我對這個組織的保險代理員素質要求也很高。”

“我堅信，人才是被發掘，不是被訓練的。我找的是‘老鷹’，我不會去找’火雞’。老鷹有一定的特質，那就是有企圖心或想改變；他們可能是缺錢的人，他們肯珍惜機會，懂得花錢，也有一定的外表。擁有這些特質的人一般會有往上爬的動力。”

跟對方法容易成功

蔡明敏說，一位代理員賺到200萬令吉，他會要求他住400萬令吉的房子，車子也必定要是外國車。他說，這是代理員邁向成功的鞭策；擁有好的生活風格，人自然就有自信，社會也會對你有信心，進而就會產生一股影響力。

他說，找對了方向，保險代理員還要跟對方法，才可以快速及容易成功。“在我的團隊裡，我要求的是SEED的四步驟，即簡單（Simple）、容易（Easy） 、有效（ Effective） 及複制（Duplicable）。”

他說，賣單一的退休儲蓄保單，就能夠輕易達到4 SEED目標。儲蓄保單很簡單又容易，它不需要像意外保險及醫藥保單般要提供一大堆售後服務。一位保險代理員的時間有限，如果他賣醫藥保單，單是走醫院就疲於奔命，也根本賺不到錢。

“我的研究發現，經商的華人喜歡技術面的東西，保險代理員不用拿著電腦出示一大堆的圖表，代理員只需懂得和客戶吃飯、喝茶、聊天就能賣出保單。”

只賣儲蓄保單被攻擊

蔡明敏不諱言，單單只賣儲蓄保單的概念，讓他面對“沒有愛心、沒有公德心”的攻擊。“難道賣醫療保單就有愛心嗎？他們也是在賺錢呀！我的團隊只是依據市場區隔，在賣可以賺到錢的保單而己，這好比報紙，有走商業路線、有走中低下層社會路線的。當中沒有所謂的對和錯，何況保單都是經過國家銀行審核和批准，由不得由保險代理員設計欺騙客戶。”

他坦言，他不要做偉大的人，而是要做有錢的人。“社會上很多有名望的偉人，首先都必是有錢人。保險代理員如果連三餐都無法溫飽，談甚麼做偉人。MMTS的宗旨很簡單，就是讓保險代理員經濟先獨立起來。”

不進軍中國

憑著這股自信，蔡明敏在很短時間就在保險業創下一項又一項傳奇的記錄，並曾推出的兩本書——《MDRT不能不知道的十件事》及《壽險主管不能不知道的十件事》。“有人自以為看了我的書就無需拜師，可是，我必須告訴他們，書只是劇本，導演還是我，沒有真正參演、認真投入，保險代理員是無法捉到精髓。”

對於未來的動向，隨時可以退休的蔡明敏說，他很享受現在不用為錢而工作的生活，因此並不存在退不退休的問題。在2009年，把MMTS成功經營模式引進台灣，成立了MMTS Life敏鷹保險經紀人股份有限公司，正式進軍台灣保險業後，蔡明敏接著下來，會考慮把觸角伸入越南和印尼。至於人人都瞄准的中國卻不在蔡明敏的考慮範疇內，一切只因為中國官僚情況嚴重，完全不符他“簡單”、“容易”的原則。